诸多企业扎堆热门珠宝

在互联网飞速发展的今天，珠宝行业的产品与价格越来越透明化，给消费者提供了便利的购买渠道。然而，网上无数的珠宝图片将一些缺乏概念，不具特色的产品贴上同质化标签，使其滑向价格大战的恶性阵地。“类似TIFIINY（蒂芙尼）的钥匙系列及PANDORA（潘多拉）手链系列的产品比比皆是。”邝亦平表示，这些产品名称相近，造型克隆，毫无特色可言，只能通过比价来吸引消费者。扎堆大牌品造型珠宝，或许能够短期获取一定利润，但却阻碍了珠宝品牌形象的塑造与升级。

TIFIINY（蒂芙尼）钥匙系列

大多数珠宝企业会根据节日气氛，大量地推出各式各样的产品，例如三八妇女节、六一儿童节、七夕情人节、中秋节、国庆节、圣诞节等等，推出各式具有节日气氛的珠宝首饰。“然而，大部分珠宝企业都这么做，他们今年推完了这个款，明年也推出相差无几的款，”邝亦平表示，只不过创新的广告语又重新包装同样的产品。这种营销模式在互联网的透明质下，形成一阵狂热的跟风潮。不管是线上还是线下，放眼望去，同类的产品、相似的广告语，层出不穷。

PANDORA（潘多拉）手链系列

“每个珠宝企业的鸡肋产品甚至高达80%，库存很高，资源虚耗损极大地占用了资金”邝亦平分析道，企业发展得越久，这个问题就越严重。“两年前，珠宝企业在资金流动方面还不是特别严重。去年开始，诸多银行在资金方面对珠宝企业进行紧缩。”加之产品毫无新意，同类产品扎堆严重，让珠宝企业发展愈加艰难。

复购率低成为销售诟病

目前，以结婚为诉求的婚庆场景珠宝品牌在市面满目琳琅，以周大福、周生生、六福为代表的婚庆黄金品牌体系已经非常成熟。还有千军万马的珠宝品牌都想要争夺婚庆珠宝，想要在这块大蛋糕分得一小块。然而，在人口红利逐渐耗尽的当下，婚庆珠宝的市场份额逐渐被瓜分。“婚纱影楼的营业额在急剧下滑，连I DO也都在进行调整。”

邝亦平指出，复购率低是婚庆珠宝市场的最大诟病。“一颗永流传”这个美好的寓意，助力了钻石的火热，然而对大部分珠宝企业而言，却是致命的。“重复让一对新人再一次购买婚庆珠宝，这听起来似乎有点奇怪。”邝亦平表示，婚庆珠宝是一次性消费，很难产生重复消费。不过，以品牌效应驱动客户购买，通过经营好当下的顾客，以老顾客带动新顾客来维系企业运转，能够提高珠宝品牌活力。

不过，这种以老客带动新客的消费观，对新一代的消费者似乎不太管用。新一代消费者尤其以90后为主力军的人群，他们具有精明的比价习惯。“在互联网时代下，他们建立了搜索习惯，不做消费傻瓜，对待同质化的产品，他们毫无兴趣，但更趋向于为有价值有个性的产品买单。” 邝亦平表示，设计出创新、有特性特色、高辨识度的场景性珠宝是未来的趋势。

以客群分定义场景珠宝

在互联网大背景下，珠宝行业及消费者已经发生悄然变化。高端珠宝逐步向生活珠宝首饰过渡，消费群体不断从阶层转变成为社群，产品从大众化向个性化转变。珠宝企业如何在时代的变革中，塑造具有价值的品牌形象？邝亦平表示，“需要有一个核心的产品。” 

RoseOnly

对于邝亦平而言，“网络数据就是生产力，是比原材料更重要的获利因素。”利用这些数据对不同顾客群体进行群分，以此来建设场景化珠宝品牌。RoseOnly选择情人节的场景，定位于高端人群，提出了“爱你一生一世”、“一生只送一人”，制定的规则是指定收礼人，终生不能修改。邝亦平说，“它把玫瑰花的产品做到了极致，满足了对象情感的需求。”2015年，英国母亲薇琪•克里瓦汀为纪念与儿子的亲密关系，用人乳制作一些珠宝挂饰，此举受到各地妈妈热捧。“它截取母亲哺乳的场景，能够唤起许多母亲的共鸣”，邝亦平表示，一个哺乳的场景与母亲的角色人群，形成一个社群消费。

关于珠宝场景的定位，“可以围绕人们衣食住行所发生的场景触发，同样的事因场景的诉求不同也尽然不相同。”邝亦平表示，利用互联网大数据来细分用户的行为，通过用户的使用习惯、定位、行动路径、交易数据等综合性分析得到客户全面的描述，在用户行为及需求分析的基础上，以此来细分模型来定义珠宝产品。