目前传统珠宝业普遍面临的几个问题：

1.线下客流不足，知道人往线上走，却不知道如何破局。

2.用户升级，原来的批量化生产走不动，个性化的水又很深，怎么走。

3.产品同质化严重，毛利一低再低，亏本也搞不过别人，到时是何方妖孽在作怪。

当地上的路不好走，我们都开始仰望星空，对于很多传统的珠宝人来说，互联网+无意识现在耀眼的星。

下面进入我们的主题：互联网+新战场上，如何不作死

先看一下我们最近调查的一些数据，就可以很好的解答一些我们的消费者怎么样了，到底是什么样的情况导致出现了这样的局面。

像我们现在很多实体店和传统电商，都有大量库存都卡不动，什么直通车、网红都试了，还是走不动，到底是什么样的原因呢？很多同行都在考虑这个问题，我也在考虑，下面就讲一下我个人的理解吧。

面临这些情况，我们还是有很多先烈和先驱的。先烈，我们很尊重他们，不过大部分我们都听不到他们的声音。我们还有坚守的朋友，特别是感觉自己跟不上的朋友，那么我们有哪些友商可以作为学习委员呢？我们的消费者普遍偏向于年轻化、时尚个性化。那么我们有哪些朋友在这方面做的比较好的？下面我举几个例子。

①和80后90后一起看肥皂剧的——佐卡伊《何以生笙箫》
②发掘浪漫故事背后的符号——BLOVES 有故事的婚戒
③线上谈情说爱，线下可以试戴——珂兰钻石 钻石小鸟 O2O模式
④一起深入矿区探险，一起设计珠宝款式，一起经历和见证生命中珍贵时刻——米莱彩宝 
⑤怀缅童年，追问妈妈的谎言——周生生  的确是一个生生不息的品牌……

我举的这几个例子，里面有很多符合互联网特性品牌。传统的就是摆一些货，门店装修一下，价格摆出来，和消费者互动很少。这样放在网上就是拼拼价格，拼门店有多少，比比活动力度有多大。这些店铺和品牌就不是新时代的生物，就是过去的恐龙。现在大部分线上线上的传统玩法的商家才都在千问百问，为什么生意差？利润低，真心到了流血赔本的份上，但是还没有生意？

那我这里先简单的开个玩笑，别人在卖故事，卖情怀，而你就是卖材料，就是大自然的搬运工，所以消费者只能给一个搬运工的价格。我们卖的是珠宝，我们不需要搬运工。这就像别人给你一斤猪肉，你不可能给他250元一样，甚至你还会骂他。250对于珠宝，我们已经过了卖材料时代，我们要创造更多的价值。

我们聊到这里的时候要回答一个问题，就是我们如何创造更高的价值，什么是有价值的。

珠宝是低频消费的产品。一般消费者购买时候会有很多心理障碍，无论线上还是线下都有很多很完善方式解决信用的问题。大家可以参考一下成功的案例，例如一些传统品牌怎么做电商，还有一些没有做过电商的人是怎么去解答用户心理的疑虑。关于解决线上珠宝信任背书问题，这里不展开说了。

下面我谈一下，我个人是怎么判断一个珠宝是否产生我要的价值。即作为90后，我个人是如何判断一件珠宝有没有价值？

回到刚刚的话题，你给我一片猪肉，我肯定不会和别人分享，但是在一个浪漫的环境，我享受着一块猪扒，听着莫扎特，品着82年的红酒，我恨不得告诉全世界，此时此刻的我经历着什么 。用我们日常最常用的判断方法，就是：

①收到这件产品，我会不会发朋友圈；
②我的朋友会不会点赞；
③我戴上这个东西后变得高大上，有种牛逼的满足感
④最重要的是，别人会不会产生羡慕嫉妒恨的反映，觉得我是一个很XXX的人

我前面讲了商家面临问题和消费者如何评价一个品牌产品的问题，下面讲如何跨越这鸿沟的一些基本方法。

如何提升我们的品牌价值？

像在互联网上面的话我们适合做什么样的产品？我们适合做什么样的品牌？下面是我个人对互联网+珠宝的个人思考

互联网+品牌天然合适做小众产品，个性化定制。
①主要是为了和线下区别开来，同时也是运用了特劳特的定位理论【不展开讨论】
②长尾理论，大众化产品竞争必然激烈【可参考《长尾》一书】
③利用互联网本身的特质做心理唤醒，线下90%的门店无法做到唤起消费者的情感记忆【唤醒心理线下做得比较好的一家酒店“桔子水晶酒店”】

像这样做品牌就涉及到一个问题就是怎么去推广，用什么样的方式比较经济划算。

我没有做过线下的推广，但是我线上的推广大概做了五年多，从我手上花出的广告费大概有一两千万。相比之下如果这个钱在线下，能做的东西就很少。但是在线上就可以让你实实在在的知道在什么地方赚钱，什么地方亏钱，什么时候开始，什么时候停止，这个节奏点可以自己去掌握。

互联网广告的投放，对于我个人来说已经是轻车熟路，展开讲的话要加场。

刚刚提到的一个是提升品牌附加值和做小众品牌，下面我先将准备好的PPT搞上来上例子。

像做得好的，有很多例子，我就举一个比较热门的O2O的做的比较好的。珂兰就是名副其实的互联网+品牌。像做细分市场的，我就不说米莱彩宝了，免得说我发广告，被踢。用下面的这个例子展示给大家。

我们重新回到我们今天讲 的主题，这些做的好的有什么共性和规律呢？

这个百年宝城他做的东西也比较有特色，算是小众吧。现在很多银饰都是往韩版或者欧美风格走，这个品牌就坚持做民族风，我像一定要推荐一下。

还有一个品牌，我也很喜欢，就是BLOVES，像他们就抓住了很多新的机会。

BLOVES通过线下的门面、微博、微信的传播和自己的客户心甘情愿的传播，变成一个围绕情感的生态系统。在他们定做戒指，可以最大程度去晒幸福。

我们懂得很多互联网心法，却搞得自己头破血流。我有很多朋友跟我分享他们做了什么，结果没有什么效果。有投微博一二十万没有什么转化，有投了直播、网红、钻展直通车、百度360，都有人尝试过，但是没有什么效果。事情很简单。

①找专业的人做事，让听得见炮声的人作决定
②坚持做到极致，不要烧90度的水；
【不展开讲了，可以参考《互联网思维》】

那通常互联网+成功的话有什么可以复制？有什么共性呢？

展开来讲，一个品牌最终落地和消费者接触的是产品，我刚刚讲到的为什么身边很多朋友去尝试微博、网红、百度搞很多流量，品牌页面都搞得非常高大上，和用户各种亲，但还是没有将生意做好，关键核心我个人认识是在于产品。互联网1.0时代，流量为王，没有太多的交互。互联网+时代，一切都是没接，产品是所有媒体的终端输出。产品竞争力的背后是对用户的需求洞察，对市场的把握，对供应链的整合。所以它在最后一层。

有些小道消息，据说阿里挖JD的员工，重点只挖供应链的，为什么？大家可以想一想。说到这个，特别想提及到现在的网红经济和直播。他们本身就是一个产品，消费者来看的是你的本身，大部分都是满足用户视频听觉的享受。大部分的网红是注意力经济，不是影响力经济。【可以参考我朋友圈最近发的几篇文章，也可以拉到我之前分享到珠宝创投圈的文章】

电商最终还是要回归到产品质量本身，红人代言只是营销手段，一种导流方式，红人影响力是不可能直接就将电商做成的。而负责流量的推广经理往往是绿叶。品牌位于上方，这个的重要性也不言而喻，说白一点就是提高附加值，让用户可以看到你。

互联网+珠宝怎么样降低失败率，不作死呢？

我个人总结以下几点：

①商家要表达的=客户感受到的
②客户想要的=商家需要生产的
③推广预期=用户反馈预期
④所见即所得
⑤快速响应

大家可以推敲一下下面这个图

品牌会决定一个用户是否愿意去尝试和你在一起，产品决定用户和你在一起多久。

感觉和一场恋爱一场婚姻差不多品牌是你给对方及身边朋友的感觉，产品是你实实在在给对方带来了哪些价值，为对方做什么。产品背后是什么，大家都非常了解。会做品牌，不懂产品的人，就像会泡妞但不会结婚的人。会做产品不懂品牌，就像能结婚却不懂浪漫的人。

（王冰 浣石：其实高段位的PD是可以兼流量运营高手的，只不过互联网的水太深。真正的流量运营不仅仅是会投广告，唯品会怎么起家的？靠PD？其实还是靠流量运营加上聚划算失误的契机。做互联网有好产品更要有好流量。）