《弄潮》第 6 期 兄妹（徐磊 徐潇）

大家好，我是《弄潮》栏目的主持人潮妹，以后的每个周日，我都会上来给你讲故事，希望借助时间的力量，能成为你最好的陪伴。

做一件有价值的事情

一直做

然后等待时间的回报

今天，潮妹要给你说的故事，就是这样一个关于“时间与专注”的事:一对兄妹，14年专注网上卖钻石，年营业额达7亿，其中不乏价值百万的克拉钻。在盘踞着诸如卡地亚、周大福等众多传统珠宝大牌的地盘上，他们开辟了一条怎样的新路？

在同样坎坷的路上，我们一样输，一样赢，一样狂，你我共勉。

来源/正和岛（ID：zhenhedao)

图片/黄庆军

采写/垅青

设计/颜玉奉

来，先看一组美美哒的大片。

▲ 哥哥徐磊，钻石小鸟创始人及董事长；妹妹徐潇，钻石小鸟创始人及总裁。 

这就是我今天要讲的故事主角：一对“连心”兄妹创业合伙人。

哥哥 徐磊，因“磊”字里有三个石头，所以小名又叫“石头”。做了钻石生意后，便顺势又起了个英文名“stone”。他是公司大BOSS ，珠宝鉴定专家，首席钻石销售，以及哈雷玩主。

妹妹 徐潇，外号“小鸟”，也被大家喊为“鸟姐”，公司首席服务体验官，苛求极致，过去曾是最硬朗的地下摇滚经纪人，但现在，已变身为2岁孩子的时尚辣妈，温婉动人。

在哥哥眼里，妹妹细腻，能托住他的钻石梦想；

而在妹妹心中，哥哥专业，是她的定心丸。

就是这样一对兄妹，带领钻石小鸟，在卡地亚、周大福等诸多珠宝大牌盘踞的地盘上，用14年的青春，开辟了一条新路。

2002年，电商春意正浓，易趣刚获得eBay3000万美金的支持，阿里巴巴也盈利了。在易趣上靠卖日语辅导书和银饰品初尝甜头的兼职小店主徐潇，向哥哥抛出了一个古灵精怪的主意，可否在网上卖钻石？

那个时候，人们在网上交易的信任远没现在这样发达，更何况是销售如此高客单价的钻石，简直“痴人说梦。”

但徐磊还是答应了，“当时为她做这些事，大概就像小时候，她在学校里打架输了阵，去帮她出个头。”

自此，兄妹二人开启了14个年头相互扶持的岁月，钻石小鸟成了二人此生的事业。

▲  钻石小鸟初创团队照。左一左二即为徐磊徐潇的父母。

而在初创团队中，曾是银行高管的父母也加入进来。那个时候，母亲担任财务角色；父亲帮忙送货。

接下来的岁月里，类似“痴人说梦”似的傻瓜式尝试有很多，浸透着勇气、坚守，以及刻骨铭心的教训。

为什么要选择第三条路？

2005年，被eBay收购的易趣，遭淘宝重击，被打得节节败退。已是易趣网最大钻石销售商的钻石小鸟，面临着艰难选择，是坚守易趣还是转投淘宝？他们选了第三条路：自建商城。而正是这个抉择，使钻石小鸟变身为今天珠宝行业O2O的拓荒者。

“为什么要选最难的第三条路？”我问。

“我如果依附在一个第三方平台上，当它被干掉的时候，你怎么办？你的命永远不在自己手上。”哥哥徐磊说。

“主要是受大环境影响，这并不是说我们有多么高瞻远瞩。你看，连那么有背景的易趣，都会倒塌……你把自己的命运寄托在任何一个平台上，可能都是不牢靠的。所以我们当时就决定，要自己掌握命运，建自己的垂直网站，以及线下第一家体验店。”妹妹徐潇说。

黄金那么赚钱，为什么不做？

专注“钻石”市场不动摇，是钻石小鸟修炼的另一个“慢功夫”。

“别人都去卖黄金卖翡翠了，利润丰厚，你们为什么不变？”我问。

“钻石，在国内不是一个小市场。据有关数据显示，全国一年大概近1500万对新人结婚，80%的城市年轻人几乎都要有一枚钻戒。这是一个接近百亿的市场。”

“现在中国的钻石市场，群雄逐鹿，每个地方都有强势珠宝品牌，比如上海老凤祥，但没有一个珠宝品牌，专注做婚戒。”

“我相信这个市场一定会有。美国发生的事情，中国一定会发生。当年美国就出了一个蒂芙尼，中国一定也会出现这样一个品牌，我无比坚信它一定会发生。”

哥哥徐磊说。

“只有抵住诱惑，耐得住寂寞，才能做大品牌。”

“做品牌有一点非常重要，你必须要有取舍，知道什么该做，什么不该做。”

妹妹徐潇说。

2015年，钻石小鸟的营业收入达到7亿。

钻石小鸟到底改变了什么？

“对于中国的珠宝市场，钻石小鸟到底改变了什么？”我问。

“小鸟引领了中国钻石的消费，就是让消费者更加明白，什么样的是优质钻石。”

“1995年，钻石进入中国的时候，那时根本不讲切工，‘垃圾’放在柜台上都能卖，只要它是‘钻石’，因为消费者不懂，没有认知度。一说就是皇亲国戚，达官贵人才有的金刚石，消费者们就买了。”

“但我们开始做这个生意的时候，应该是第一家从国外引入了GIA（美国宝石研究院）证书的概念。这个东西相当于钻石的身份证，是世界通用的国际标准，它会很清楚的告诉你，钻石的大小、颜色、净度、切工。”

“这就推动了整个钻石市场，在切割方面发生了巨大变化。比如，最开始，大概300、400粒钻石中，能达到3EX切割的不超过10%，因为那个时候的市场没有这个要求，都能卖。”

“但现在，这个数字已达到70% 。也就是说，下游的市场对上游产生了变革推动，消费者知道了，钻石要找3EX切割，它的火彩才是最漂亮的。消费者就要买这个东西，生产商就得生产。”

哥哥徐磊说。

夹缝中生存，凭什么？

在卡地亚、周大福等传统珠宝大牌的夹缝中生存，钻石小鸟凭什么？

“首先，传统珠宝企业，他们可能更注重的是销售。原来太好卖了，来不及生产来不及卖，没人去研究产品，没人去注重服务 。但现在的年轻消费者，眼界很高，想出国就出国。他们在国外看了很多好东西，你如果还是拿原来的方式来对待现在的消费者，行不通的。”

“第二，服务。我们能不能真正的对待每个客人，就像对待自己的好友或者亲人一样来服务？不是我在这儿吹，你可以到15个城市任何一家传统珠宝店，去体验一下，你可以感受到里面巨大的差距。”

“所以，我们看见的目标就是蒂芙尼，产品工艺方面，我们在追；服务方面，我们已与之持平甚至超越他们，因为奢侈品天生比较高傲，但我们非常排斥这个。”

哥哥徐磊说。

14年过去，兄妹二人有了更精准的分工：

哥哥徐磊，专注钻石工艺，把握总体战略方向。日常主要工作就是全球范围内选钻石。

▲  钻石怎么选？徐磊说，首先第一步是看净度。每颗钻石都是在十倍珠宝放大镜底下挑选的，等你熟练的学会运用这种放大镜的时候，每颗钻石在你的眼里就会变得非常真实起来。其次，是在比色卡里看颜色，最后是称重。一颗一颗地挑选，多的时候一天要看上万颗，其实是很繁重枯燥的活儿。

妹妹徐潇，负责公司日常管理，专注服务，是企业首席体验官，首席代言人。几乎不放弃任何一次展示公司产品的机会。

▲  徐潇无名指上戴的是婚戒，形状类似欧式宫廷的一个裙摆，侧面会很漂亮。钻石一般都是在外面闪，但这枚戒指里面还有一颗小钻，可以在里面闪，寓意“把爱存在心间”。

另外的那个粉戒，是“公主戒”，饱含着一个动人的故事，让徐潇念念不忘：

“上上个月，有一对老夫老妻来选钻石。他们是60年的钻石婚，白发苍苍的两个老人，牵手而来，牵手而去。然后老太太选的就是我戴的这一款，只不过她选的是蓝宝石相间的。老太太为什么要选这么有公主心的款式呢？老先生当时是这么说的，她在他心里面永远是他的公主。”

而父母则已退出了日常管理，变身不管部部长，意即兄妹二人都不管的事情，他们管，比如中午为他们准备午餐，榨可以调理身体的健康果蔬汁。

▲  徐潇说，现在每天中午回家陪爸妈们吃饭，是她的习惯。

当天中午，徐潇一到家，饭菜早已摆放好。妈妈忙着给女儿倒了一杯不凉不热的柠檬水。而父亲则忙着取出冰箱里切好的果蔬，放进榨汁机。

“以前是早上就打了，本来想给她留一碗，回来喝，但是都氧化掉了，不健康，后来就等她回家来的时候，现榨现喝。”妈妈说。

在整个采访过程中，我有意地将同样的问题抛给兄妹二人，让人惊讶的是，他们的回答很默契：

你是妹妹的依靠吗？我问。

“我们相互依靠。我大大咧咧，妹妹细致。你想的很好，但最终得有人帮你落地。”徐磊说。

哥哥对你意味着什么？我问。

“他是我的安全港，有什么委屈可以去躲避。”徐潇说。

遇到争议怎么办？我问。

“我们会讨论，有时甚至会蛮激烈，但最终我们都会达成一致。”哥哥徐磊说。

“求同存异吧。如果很一致的话，那挺可怕的。”妹妹徐潇说。

▲  哥哥徐磊的办公室一角。与妹妹及哈雷的合照，是哥哥徐磊最喜爱的办公室物件。

▲  妹妹徐潇办公室一角

那么，究竟是什么东西“连接”了他们？

妹妹徐潇给了更细腻的解答：

“我们两个创业有14年了，我们在一起磨合，那种感情已超越兄妹，我们是相互信任的合伙人。 ”

▲  兄妹二人在一起讨论

“钻石小鸟，是我们两个人的名字的合体，是事业又不单单是事业，更像是孩子，然后我们俩相当于父亲、母亲的角色。”

“这种感情更纯粹，不能只用利益来评判它。”

除了事业，哥哥徐磊的最爱是玩哈雷，他希望80岁的时候还能在路上，感受迎面吹过来的风。“做珠宝事业，特别考验人的耐心，如果当成工作，很难坚持，所以必须有所调节。”

妹妹徐潇曾经的最爱是听摇滚，喜欢他们热血、青春的一面。但当了妈妈的她，笑称现在已经听不动了。目前最喜爱的是花鸟虫鱼，做饭，和照顾孩子。

▲  徐潇包包里随身携带的物件儿。有了孩子后，因要哺乳需要经常地喝温开水，所以暖水瓶成了必备品。

“以前坚硬东西哪儿去了？”我问。

“远去了。”她说。“被打掉了”

“未来如果有时间，你会还会找回什么？”我问

“会把自己喜欢的东西找回来，比如画画、音乐，跟朋友聊天。但现在最理想的事情就是，带着儿子去旅游。”

▲  在徐潇眼里，钻石在毛坯的时候就像是一颗冰糖，要经过很多道工序的打磨、雕琢，才会最终熠熠生辉。人也一样。