寒潮过境，一片枯靡

2015年年底，苏州度过了十几年一遇的寒冬腊月，苏州玉器市场也一再遇冷。年前的十全街上冷冷清清，再无往日“玉雕一条街”的热闹景象，上百玉雕商家集体歇业，部分卷帘门上贴出的“店面转让”四个大字，犹如在玉石从业者火热的心上狠狠地浇了一盆凉水。

苏州玉石行业引领风骚数百年，一向是人才济济。园林路、十全街、相王弄、城外的光福镇上，随处可见各色的玉雕工作坊、玉器店，名家大师汇聚于此，上乘佳作层出不迭，在国内各个玉石类大赛上都备受青睐，但玉石市场近两年来的持续低迷，让我们不得不深刻地反思，问题到底出在哪里？

当下，在国家政策和整个经济大环境的作用下，珠宝、玉石、黄金等高端产品遭遇寒流似乎是可预见的。股市下滑，经济不稳，普通百姓必然会将更多的钱用于生活必需品之上，大众的消费心理由开放转为保守，对于奢侈品的消费欲望大大降低，珠宝玉石等在目前只能有价而无市。

玉雕行业的市场总体增速缓慢，很多玉器店资金链断裂，失去了维持生存的经济来源，再也无法负荷高昂的租金，于是纷纷选择转业或关店。市场低迷是一个严峻的考验，这不是哪一个人能够力挽狂澜的事情，需要所有玉石行业从业者共同不懈的努力。

近两年，苏州玉石市场上的中低端产品不仅价格下跌了近两成，销量也少了很多。这和部分店主盲目跟风，没有制定适合自身发展的经营计划有关。

新兴的“玉雕一条街”——十全街上有几百家玉器店都是前几年陆续从玉雕聚集区相王弄迁过来的。店主们原本满心欢喜地以为搬到了地理条件优越的“玉雕一条街”会迎来生意的高峰期，却没想到，结果和预想大相径庭，很多店主表示，在相王弄开店的时候，生意还算不错，但搬到十全街之后却发现基本没什么生意。

十全街上的很多玉器店铺，店内设计得都很有格调，家具、装饰复古典雅，玉雕展示柜整齐有致，灯光柔和唯美，整体风格与君子之玉相得益彰。这里不再是相王弄时候的鱼龙混杂、拥挤狭隘，但店里的生意却比从前惨淡了几分。

相王弄是苏州大型的玉雕聚集区，琢玉声此起彼伏，这个人杰地灵的玉器聚集地是苏州玉雕艺术的沃土，是苏州玉雕的底蕴和根脉所在。相比于十全街上高昂的租金，不如人意的客流量，这里的经营氛围浓厚，玉器数量多，价格实惠，且精品与平价兼备，选择空间较大，因而来这里“淘玉”的顾客更多。

盲目跟风，被“玉雕一条街”冲昏头脑的经营者们在跳脱出相王弄的同时，却没有出现更上乘、更精湛的作品。一方面，店铺档次上升了，作品价格提高了，但作品质量却没有更上一个台阶，无法吸引新客户，亦导致了老客户的流失；另一方面，十全街上的经营性支出远远高于相王弄，但整体收入却没有水涨船高，店铺入不敷出，因此只能选择停业或转让。

苏州玉雕工艺有据可考的历史可追溯到唐五代时期，彼时朝廷就开设了专门的作坊，培养能工巧匠；明朝时期，苏州以“工巧”举世闻名，玉雕大师陆子冈更是绝代风华、名传千古；清代以后，苏州城共有琢玉作坊两百多家，艺匠近千人；即使到了今天，文化体系蓬勃发展，玉石行业异彩纷呈，但苏作的“精、细、雅、洁”仍然是无与伦比的。

据不完全统计，苏州玉石市场已集聚了从业人员3万多人，他们之中，有苏州本土的，来自外地的，甚至还有“为玉而痴”的外国人。苏州最主要的三个玉雕成品集聚市场分别是以园林路为代表的大师工作室，这里是高端和品质的保证；以中低端玉器批发和零售为主流的相王弄，这里数量众多、价格实惠；针对日常大众消费和旅游观光消费的观前街，这里琳琅满目、人来人往。三个市场相辅相成，交相辉映，共同促进整个苏州玉雕市场的发展。

可喜的是，身处寒冬的苏州玉石行业在经过进一步规范行业秩序、深度的市场调研以及一系列扶持政策和各方出谋划策、伸出援手之后，再一次迎来了阳光与温暖。现在的“玉雕一条街”上，早先贴出“转让”字样的店面纷纷解冻，开门迎客的铺子越来越多，几个玉雕集聚区的人流量也逐渐增多，中低端产品的销量也已日益回温，虽然高端工艺品的销售周期还是比较长，但是在行业繁荣的前提下，市场的再次繁荣指日可待。

冬天到了，春天还会远吗？

市场增速缓慢，行情形势严峻，玉石行业关店数量大于开店数量，供大于求，品类单一、缺乏创新等一系列问题使行业竞争进一步加剧。可以肯定的是，不止苏州的玉石市场，国内玉石行业在经过以往10 年的快速生长期之后，目前正在经历严寒的冬天。

玉石市场的低迷，对玉雕从业人员来说是挑战更是机遇。所谓的冬天预示着玉石行业已经进入转型升级期，经过一整个寒冬的蛰伏，必然能够厚积薄发，成功转型，迎来新的产业兴盛期。

近年来，随着消费者自身素养的提高，大众越来越注重产品、服务本身，传统的粗放型发展模式已经无法适应市场要求，市场经济的发展规律，要求苏派玉雕从粗放型工匠式生产转型为精细的艺术性创作。只有在把握市场核心规律的基础上，坚守高品质，才能在日新月异的市场环境中立于不败之地。

精准的市场定位

首先，是精准的市场定位，洞察市场，根据市场释放出的信号制定自身发展方向、目标，是任何一个行业不断发展的根本前提。对于珠宝玉石行业来说，每个人都有显性或隐性的消费需求，但不同年龄段、不同教育水平的大众对于玉石产品又都有着自己与众不同的需求，玉雕从业者需明白，产品——消费的模式早已经过时，只有认真收集消费者的意见，针对特定人群去创作满足特定审美的作品，形成消费——产品的个性发展模式才是更符合这个时代的时尚。

这是一个张扬个性的年代，个性化定制拥有着巨大的市场潜力。珠宝玉石作为高价商品，其个性化定制不仅仅体现在产品上，更体现在服务上，如付费方式，为了使更多经济条件有限的年轻人可以买到自己心仪的配饰，店家可以采用分期付款、定金支付等多种付费方式并存，由顾客根据自身条件自由选择。珠宝玉石从业人员更要注重礼仪、服务态度，不能戴着有色眼镜看人，从而错失更广阔的市场。

每一次的定位与选择都必须是在充分调查、详细了解的基础上做出的决定，处于转型期的玉石行业，市场对其生产能力、工艺技术、成本管理有着更严格的要求，一不小心，则会在市场的大潮中失去方向。

注重品牌体验

随着网络的四通八达，电商的强势兴起，传统的实体店铺将面对更多更艰巨的挑战。比起产品的销售和展出功能，现如今，实体店铺承担更多的是一种对商品的体验功能，诸如苹果手机等电子产品早已在用户体验的路上所向披靡。苏州作为一座充满诗情画意的旅游城市，吸引了无数热爱文艺、追求品质的观光者们。玉器店的经营者们势必要改变原来的运营模式，打破“千店一面”的格局，将更多的注意力放在自身品牌、特色服务以及店面形象之上。

投入创意，打破陈观，营造令人耳目一新的经营氛围，利用艺术装饰、布景和场景设计赋予门面店更多的故事性和体验色彩，吸引门外各色各样的顾客走进来，参与到商品的体验之中；在各类节日里，融入现代化生活方式之中，多多举办极富话题性的营销、促销、互动活动，以招揽更多的顾客。传统的严肃营销模式已经过时，玉石行业虽然不似简单的日常用品，但若一直身处云端，亦会因为不接地气，而流失了市场。新颖的品牌体验势必会为店铺积聚更多的人气，宣传和销售一举两得，何乐而不为。

 “玉石+互联网”

珠宝玉石行业是一个非常分散的行业，在科技方面已经落后了其他行业几十年。现如今，传统的销售模式遇阻，苏州作为玉雕行业制作和销售的中心，如果能逐步采取“互联网+”这种高效率的运营模式，会为珠宝玉石行业带来新的增长动力。

店家可以选择将销售平台搬到网上，开始发展网上客户，凭网上订单分层次分等级高质量地创作各类珠宝玉石工艺品。为了能够吸引到更大更广范围内的消费者，还可以采取各种创意措施来赢得买家青睐，例如，只要注册成为珠宝特卖网的会员，均可获得优惠券；普及各类宝玉石知识，传授鉴别珠宝真假的技巧；特定节日（七夕、元旦、春节等）举行珠宝特卖活动，并赠送小礼物。利用网络和科技的力量，打造一个囊括高、中、低三个层次的坚实稳固的销售平台，让每一位有玉石购买需要的顾客都能通过不同的渠道买到自己心仪的产品。

坚守品质为上

“苏作”玉器以精美、隽秀以及极富人文特性而享誉海内，一向讲求“精、细、雅、洁”，讲求于细致处琢透每一方玉石的精魂，不惊艳，不谋面。当代的玉雕，既要立足于传统基础，不断提高，又要纵观时代，追求新意上的不断深化；既要继承“苏作”玉器传统特色，更要衍生出传达时代审美的视觉形象。

当代琢玉人，一方面，要注重挖掘中国传统文化中的内在精神，精心提炼传统文化的独特内涵；另一方面，要积极赋予其新的时代气息，使玉石雕刻艺术既适合中国传统文化氛围中的传统文人审美情趣，又符合现代文明熏陶下的当代人的审美眼光。只有注重品质，不断提升作品质量，创作出精湛的玉雕佳作，才能真正抵抗住寒冷的打击。

树立创新意识，以敏锐的目光捕捉到市场的信息；坚守品质为上，尽管输了市场却依然不输心。只有如此，才能更好地诠释传统意义上的“材有美，工有巧”，才能对玉雕作品的文学性、艺术性以及审美标准有全新的认识，从而真正达到“小作品，大艺术”的境界；只有如此，方能吸引客人的目光，在行业领域拥有至高无上的竞争力，无论发展到哪个阶段都能傲立于市场之巅。

作为一名爱玉、惜玉之人，我为目前低迷的玉石行情感到惋惜，但同时，我坚信，苏州玉雕行业会安然地度过这一段酷寒的冬日考验，我更期待，寒潮过后，春暖花开。